도코모, 투 톱 전략 불발로 높아지는 iPhone 판매 관측 무너지는 메이커와의 신뢰 관계
스마트 폰(스마호) 판매 경쟁에서 고전이 계속 되는 NTT도코모가, 7월 19일부터, 종래형 휴대 전화로부터 스마호에 교체자사의 기존 고객에 대해, 약 5000엔의 가격인하를 시작한다.7월 16 일자 일본 경제 신문을 시작해 많은 미디어가 이 뉴스를 채택했다.
도코모라고 하면, 5월 중순부터, 처음으로 스마호에 교체고객과 10년 이상의 장기 계속 고객에 대해, 소니와 삼성 전자의 2 사제의 단말을 가격인하 「투 톱 전략」을 전개해 왔다.일경 신문 기사에 의하면, 그 결과적으로 판매의 8할 이상이 상기 2사의 단말에 치우쳐, 「타사보다 상품구비가 많은 도코모의 강 봐를 살리지 않고, 판매 전체에는 정체감이 있다」라고 한다.이번 가격인하는, 판매 호조인 소니 제품을 제외한 여름 판매 경쟁을 위한 스마호의 대부분이 대상이 되고 있어 타사 단말 (와)과의 구입 부담액의 차이를 줄여 판매의 끌어 올리기를 도모한다고 하는 목적이 있는 것 같다.
원래 「투 톱 전략」에는, 「새로운 계약자의 획득으로 연결되지 않았다」라는 지적이 잇따르고 있었다.7월 5일에 발표된 휴대 전화 각사의 6월의 계약수를 보면, 도코모의 순증수는 5개월만에 마이너스에 전락.7월 6 일자 아사히 신문은, 「미 애플의iPhone(아이포)를 파는 KDDI(au)와 소프트뱅크의 호조상이 눈에 띄는 반면, 도코모의 「 한 명 져」가 재차 인상을 남길 수 있었다」라고 한 다음, 투 톱 전략이 휴대 메이커에게 준 타격의 크기를 지적했다.
도코모의 상품 라인 업으로 항상 주역을 쳐, 무늬 케이 시대에 국내 쉐어의 톱을 싸워 온 것은, NEC와 파나소닉.도코모 전용의 판매는 그 생명선이며, 투 톱 전략의 선동을 받은 매상의 저하도 영향을 주어인가, 「NEC는 중국 레노보에 휴대 사업을 매각할 방침으로 교섭을 진행시켜 파나소닉은 금년의 동 모델로부터 개인용의 스마호 사업을 큰폭으로 축소하는 검토에 들어갔다」(아사히 신문 기사)이라고 한다.동기사에 코멘트를 보낸 휴대 전화 메이커 간부는, 「신 뢰관계를 벗어 던진 투 톱 전략은, 도코모에 있어서 목숨을 걺의 공격.불발에 끝난 이상, 남는 손은 iPhone 도입 밖에 없을 것이다」라고 떨쳐 내도록(듯이) 이야기했다고 한다.
●장려금 정지로 고객 유출인가
한편, 투 톱 전략이 생각하는 효과를 올리지 않고, 도코모가 「중대국면」에 몰린 요인으로서 7월 15 일자 요미우리 신문은 「판매수에 따라 대리점에 지불하는 장려금을 일시정지해, 계약 성적의 악화를 불렀다」일을 들고 있다.도코모는 판매 코스트의 대폭 삭감을 노려, 6월부터 판매점에의 장려금을 정지하고 있었다. 동기사에서는, 그것으로 KDDI나 소프트뱅크도 취급하는 대리점이, 도코모의 기종을 적극적으로 판매하지 않게 되었기 때문에, 투 톱 전략에 의한 플러스 효과를 웃돈다 페이스로 고객이 유출했다고 분석하고 있다.
또, 도코모는 6월부터, 장려금에 대신하는 것 외 회사 고객의 획득책으로서 통신 요금으로부터 13개월에 약 1만엔을 할인하는 우대조치를 개시.더하고, 7월 12일 에 장려금을 재개하고 있어, 결과적으로 판매 코스트는 이전부터 증가.요미우리 신문은 「향후는, 판매수가 증가하면 증가할수록 이익을 압박하게 된다」라고 정리하고 있어 .
전출의 일경 신문 기사에 의하면, 도코모의 계약자수 5000만명 가운데, 무늬 K U더-는 3000만명 정도 있다고 말해진다.「5000엔 가격인하」를 축으로, 우선은 자사의 고객에게 스마호를 팔려는 전략이지만, 고객의 유출에 브레이크를 걸기 위해서는, 역시 이전부터 가끔 소문되는 「iPhone 도입」 밖에 없어서는, 이라는 견해도 퍼지고 있다.
여름의 스마호 판매 경쟁에서 우위에 서려고, 되어 거절해 상관하지 않고 차례차례로 책을 투입하고 있는 도코모이지만, 어딘가 치그하그인 인상이 부정할 수 없다.스마호 시장에서의 도코모의 고뇌는, 이 앞도 계속 될 것 같다.
(문장=blueprint)
