터키는 인구가 7200만명으로, 유럽권 국가 중 독일 다음으로 인구가 많다. 이동통신 가입자도 6300만명을 넘는다. 이런 대형 시장에서 한국산 휴대전화가 성공 신화를 써나가고 있었다.
4~5년 전만 해도 터키 시장은 세계 1위 업체인 노키아의 텃밭이었다. 2004년 노키아의 시장점유율은 61.7%(시장조사업체 GFK 자료)에 달했다. 많은 업체들이 노키아의 가격 경쟁력과 유통장악력에 밀려 쓴 잔을 마셨다. 소니에릭슨과 모토로라, 필립스 등 내로라하는 휴대전화 업체의 시장점유율은 지금도 1~5%에 머무르고 있다.
▲ 이창성 삼성전자 터키 법인장(왼쪽에서 네 번째)과 직원들이 현지 시장에서 2004년 이후 무섭게 성장해 시장 점유율 40% 를 넘긴 휴대전화를 들어 보이고 있다. 현재 터키 시장 2위인 삼성전자는 올해 1위 업체 노키아를 따라잡는 것을 목표로 삼고 있다. 이스탄불=정경열 기자 krchung@chosun.com
그러나 삼성만은 예외였다. 지난해 8월 기준 삼성전자의 터키시장 점유율은 41%를 기록했다. 4년 전인 2004년 14.6%의 3배에 가깝다. 반면 노키아의 점유율은 44%로 추락했다. 2004년 1억6800만달러였던 삼성전자 터키 법인 매출 역시 지난해 10억달러(추산)로 늘어났다. 삼성전자의 터키시장 성공 비결을 압축하면 "창조적 현지화"다. 이창성(46) 법인장은 "직접 소비자를 조사한 뒤 그 결과를 토대로 거래선과 시장에 내놓을 제품 종류와 물량을 협의했다"고 말했다. 예를 들어 2005년 노키아가 중저가의 막대기형 휴대전화로 시장을 휩쓸자, 터키 거래선들은 유사한 디자인의 제품을 달라고 아우성쳤다. 그러나 삼성전자는 노키아를 모방해서는 승산이 없다고 판단했다. 반대로 접이식(폴더형), 미닫이식(슬라이드형) 휴대전화를 밀어붙였다. 소비자를 상대로 조사한 결과 수요가 충분하다고 본 것이다.
유통업체들이 "너희는 터키 시장을 모른다"며 난색을 표시했지만 삼성전자는 끈질기게 바이어를 설득했다. 터키 상인들은 술 대신 터키 차 "차이"를 앞에 놓고 손님과 장시간 이야기를 나누는 것을 즐긴다. 삼성은 매장을 돌며 이 관행을 이용했다. 대화가 7~8시간이나 길어진 적도 여러 번이었다. 홍완선(37) 차장은 "일일이 거래선을 찾아다니며 그들의 말을 충분히 경청하고 설득하는 작업을 계속했다"고 말했다.
설득 작업이 계속되는 가운데 노키아 주력 상품인 막대기형 휴대전화의 판매 비율은 2004년 89.5%에서 2007년 58.8%로 떨어졌다. 반대로 삼성전자 주력 상품인 슬라이드·폴더형 제품 비중은 2004년 9.3%에서 2007년 41.1%로 뛰어올랐다.
터키 소비자에 맞는 신제품도 내놓았다. 지난해 출시된 휴대전화 비트(Beat)는 중간 가격대 제품인데도 FM 라디오 기능과 GPS(위성위치확인시스템) 기능을 갖추고 있다. 여행과 라디오 듣기를 즐기는 터키인의 취향에 맞춘 것이다. 이 법인장은 "올해는 터치스크린폰을 주력 제품으로 시장 1위에 올라서겠다"고 말했다.
